Start-Ups: Wie Sie frühes Scheitern verhindern

Was oft unterschätzt wird

Autoren:
Simone Brzoska, Executive Management Consultant und Gesellschafterin, SELECTEAM Deutschland GmbH
Wolfram Söll, Geschäftsführer “designwerk – Büro für Gestaltung und Kommunikation” (Abdruck honorarfrei)

Studien belegen, dass oft nicht die Erstentwickler eines Produkt erfolgreich am Markt ist, sondern der sogenannte “Zweitverwerter”: Konkurrenz-Firmen oder Investoren, welche die Fehler des Vorgängers/Start-Ups analysieren, korrigieren und dann mit einer geschickten Marketingstrategie in den Markt gehen – und das deutlich erfolgreicher als das Original, da meist mehr Kapital für das Thema Vermarktung verfügbar ist.

Die häufigsten Gründungsfehler von Startups
In zahlreichen Artikeln werden immer wieder die gleichen Punkte aufgeführt. Hauptgrund ist eine zu geringe Kapitaldecke, so dass eine große Anzahl der Firmengründungen nach einem Jahr wieder vom Markt ist. Auch dass der Produktnutzen bzw. der Bedarf am Markt nicht ausreichend ist oder das Team oder der Standort nicht passt, wird für ein Scheitern verantwortlich gemacht. Kennt jeder und ist nichts Neues. Dies kann man sich denken und im Vorhinein mit guter Planung bereits ausklammern. Es gibt aber Gründe für das Scheitern, die bisher wenig beachtet wurden, in den vielen Checklisten nicht auftauchen.

Selfmade Marketing und mangelnder Vertrieb
Marketing in all seinen Formen, Print, Web und Social Media wird oft in seiner komplexen Zusammenwirkung nicht verstanden und kontraproduktiv eingesetzt, Absatzmärkte falsch analysiert. Hier sollte unbedingt auf die Kompetenzen von Profis zurückgegriffen werden. Im Prinzip lässt sich hier sagen: Der Gedanke, dass die Qualität eines Produktes alleine schon reicht, um Kunden zu gewinnen, ist nicht richtig. Der Kunde muss auch wissen, dass es dieses Produkt überhaupt gibt!

Die Qualität eines Produktes ist nur die Grundvoraussetzung, um am Schluss einer langen Kette von Maßnahmen (Corporate Design, Marketing, Vertrieb) Erfolg am Markt zu haben und Umsätze zu generieren. Wer kein Geld in den Vertrieb investiert, ist schnell aus dem Rennen. Das Produkt muss von Vertriebskanälen und Aufmachung exakt die Zielgruppe ansprechen.

Unprofessionelles Corporate Design
Ein Aspekt, der meist übergangen wird und zu wenig Augenmerk bekommt, ist das Corporate Design.

In unserer täglichen Arbeit als Gestalter und Berater erleben wir immer wieder, dass junge Unternehmen oder Start-Ups aus Kostengründen ihre Außendarstellung selbst aufsetzen. Da wird ein Logo in PowerPoint gebastelt und eine Website schnell mit einem Baukastensystem zusammengeschustert. Dabei wird übersehen, dass gerade bei einem neuen Produkt Kunden erst einmal von dessen Qualität überzeugt werden wollen!

Mit einem selbsterstellten, unprofessionellen Corporate Design verschenken Start-Ups hier nicht nur viel Potential, es kann sogar kontraproduktiv auf ein eigentlich qualitativ hochwertiges Produkt zurückfallen.

Warum und wann wird ein Produkt gekauft?
Auch das beste Produkt/Dienstleistung verkauft sich nicht von selbst. Neben Vertriebspartnern sind professionelles Marketing und Außendarstellung extrem wichtig. Vertraute, bekannte und attraktiv gestaltete Produkte werden immer deutlich mehr gekauft als unbekannte oder unansehnliche (günstig aussehende) Produkte.

Stellen Sie sich eine Situation vor: Sie stehen vor einem Regal und müssen sich zwischen zwei Produkten entscheiden. Beide Marken sagen Ihnen allerdings nichts. Laut Inhaltsangaben scheint es so, als ob beide Produkte die gleiche Qualität besitzen. Das eine ist eher langweilig und günstig aufgemacht, das andere spricht sie vom Look&Feel direkt an. Dieses wirkt auf Sie von der Gestaltung sympathischer und wertiger. Bei welchem Produkt fühlen Sie sich beim Kauf sicherer? Wo sehen Sie den besseren Kosten-Nutzen?

Menschen wollen inspiriert und verführt werden
Was ist in der vorherigen Beispiel-Situation passiert? Corporate Design ist die Antwort für ein schlüssiges und attraktives Produkt, das gekauft wird. Design und Aufmachung sind vergessene Punkte, die oftmals unter vielen Gründen für das Scheitern eines neuen Produktes untergehen. Dies wird aufgrund von Budgeteinsparungen gern übergangen. Bei der Vermarktung muss man verstehen, wie die Psyche mit Wahrnehmung und Entscheidungsfindung eines Menschen funktioniert, warum er ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen will: Menschen wollen nicht nur den Nutzen, sie wollen eine Emotion, inspiriert und verführt werden.

Zusammenfassend die wichtigsten Tipps und Tricks für Startup-Unternehmen, um vor allem Fehler im Marketing und in der Außendarstellung (Corporate Design) zu verhindern:

1) Neben der Leidenschaft und dem Einsatz sollte der Wille da sein, Ihr Produkt den Marktgegebenheiten und der Zielgruppe oder Szene anzupassen und immer weiter zu verbessern.

2) Stellen Sie Ihre Entwicklung/Ihr Produkt in regelmäßigen Abständen durch externe Berater immer wieder kritisch auf den Prüfstein.

3) Konzentrieren Sie sich wirklich auf Ihre Kernfähigkeiten. Lagern Sie andere Bereiche, in denen Ihre Kompetenzen nicht ausreichend sind, an professionelle Partner aus.

4) Das Eingestehen von Fehlentscheidungen. In Deutschland wird immer noch zu oft Scheitern mit Versagen gleichgesetzt, anstatt Fehlentscheidungen als Teil eines wichtigen und auch normalen Lernprozesses zu sehen. Die Folge ist ein oft zu langes Festhalten an falschen Entscheidungen – ein Scheitern ist somit vorprogrammiert.

Laut Untersuchungen machen erfolgreiche Menschen nicht weniger Fehler als erfolglose, sie gehen nur anders mit den eigenen Fehlern um und analysieren die eigenen Entscheidungen besser.

Seien Sie also aufrichtig zu sich selbst und lassen Sie sich bei wichtigen Entscheidungen von Fachleuten beraten.

Corporate Design ist ein Aspekt, der oft vergessen wird, aber ein wichtiger Mosaikstein im Marketing darstellt. Es ist eine Möglichkeit, das Produkt hochwertig in Erscheinung treten zu lassen und nachweislich besser zu verkaufen.

Die professionelle Entwicklung eines attraktiven Corporate Designs ist aber nicht nur die Basis einer Marketingstrategie, sondern dient zusätzlich dem Employer Branding, um nicht nur neue Kunden, sondern auch Mitarbeiter zu gewinnen und langfristig zu binden.

Wolfram Söll
Wolfram Söll ist seit 2001 Inhaber des Gestaltungsbüros designwerk aus München. Nach dem Abschluss seines Kommunikationsdesignstudiums 1995 erwarb er sein Wissen im Bereich Corporate Design in verschiedenen Design- und Werbeagenturen als Designer und Artdirektor. Über 20 Jahre Erfahrung für mittelständische aber auch DAX-Unternehmen aus den verschiedensten Branchen wie MAN, DAB-Bank, Bosch, bene-Arzneimittel, aber auch für Verlage wie Prestel Verlag, Hirmer Verlag. Beispiele seiner Arbeiten wurden bisher bei einschlägigen Design-Verlagen wie Pepin Press und AFM-Verlag publiziert.

Simone Brzoska
Simone Brzoska bringt bei SELECTEAM als Head of Marketing, Executive Management Consultant und Coach ihre internationale Erfahrung aus Fashion und Handel sowie dem Marketing und Vertrieb ein. Ihre Basis ist die Dreier-Kombination eines Studiums aus BWL, IT und Design. Die Kenntnisse um die erfolgreiche Positionierung von Unternehmen erwarb sie über ihre akademischen und beruflichen Stationen bei Porsche Design, adidas und in Schweizer Konzernen. 15 Jahre Erfahrung in der Mode- und Luxusbranche sowie im Produkt- und Lizenzmanagement, internationalem Retail Management sowie in der Leitung Marketing und Vertrieb bilden ihr kombiniertes Erfolgsprofil.

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